Description du cours

En revue de performance, ton DAF lâche la phrase que tout contrôleur redoute : « On est à -287 K€ vs budget sur le CA, qu'est-ce qui se passe vraiment ? » Et le Directeur Commercial répond aussitôt : « C'est le marché, on a perdu du volume mais nos prix tiennent. » Est-ce vrai ? Est-ce complet ? Est-ce actionnable ?

Ce cours t'apprend à ne jamais rester sans réponse dans cette situation. Tu vas maîtriser la décomposition analytique des écarts sur chiffre d'affaires — l'outil le plus puissant du contrôleur de gestion pour transformer un chiffre brut en diagnostic métier.

• Décomposer un écart CA en effet prix, effet volume et effet mix avec des formules directement opérationnelles sur Excel.
• Distinguer ce qui relève de la performance commerciale réelle et ce qui est un artefact structurel (mix produit, mix client, mix canal).
• Construire un tableau d'analyse complet à partir de tes propres données de ventes, ligne à ligne, sans modèle pré-mâché.
• Formuler un diagnostic en 3 phrases que ton DAF, ton Directeur Commercial et ton Codir comprennent et sur lequel ils peuvent décider.
• Anticiper les pièges classiques : double comptage, effet mix mal interprété, comparaison budget vs réel vs N-1 simultanée.

Chaque leçon part d'une situation réelle de revue de performance. Les chiffres sont réalistes et « sales » — comme dans ta vraie vie. Les formules sont testées sur Excel. Le ton est celui d'un collègue senior qui te transmet ses ficelles, pas d'un manuel universitaire.

À l'issue de ce cours, tu seras capable de poser le diagnostic complet en moins de 30 minutes et de défendre ton analyse face à n'importe quel directeur opérationnel.

Qu'est-ce que je vais apprendre ?

• Décomposer un écart CA en effet prix, effet volume et effet mix avec les formules Excel exactes
• Construire un tableau d'analyse des écarts complet à partir de données de ventes brutes
• Identifier l'effet mix produit et mix client et éviter les erreurs d'interprétation classiques
• Formuler un diagnostic structuré en 3 parties exploitable en revue de performance
• Distinguer les écarts actionnables (levier commercial) des écarts structurels (portefeuille)
• Présenter une recommandation chiffrée au management en moins de 5 slides

Questions fréquentes